Chiến lược giá (Pricing) là một trong bốn chữ P quan trọng nhất của Marketing, ảnh hướng lớn đến sự thành bại của một sản phẩm, dự án. Chiến lược giá bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố như vốn đầu tư, quy luật cung cầu, hướng phát triển thương hiệu…. Do đó, việc này lại càng thêm phức tạp với Startup, khi mọi kế hoạch và chỉ số phát triển đều tạm dừng ở giới hạn “lý thuyết”.

Dưới đây là những sai lầm về chiến lược giá mà bạn cần tránh khi khởi nghiệp.

Định giá dựa trên chi phí, không phải giá trị sản phẩm

Nhiều doanh nghiệp trẻ chọn cách định giá thấp nhất, dựa trên mốc “hòa vốn” với chi phí sản xuất để tăng lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, nên nhớ rằng chi phí sản xuất thực ra không tỷ lệ thuận với giá trị sản phẩm! Giá cả hàng hóa phải tương đương với giá trị (bao gồm chất lượng, thương hiệu, chính sách bán hàng, hậu mãi…), trong mắt người tiêu dùng.

Nếu chỉ dựa trên trên chi phí, chiến lược giá của bạn sẽ dễ bị rơi vào hai trường hợp. Một là giá sản phẩm quá cao so với giá trị thật, khiến doanh số bán hàng sụt giảm. Hai là giá sản phẩm quá thấp, khiến doanh số tăng nhưng chưa tối đa được lợi nhuận.

Jennifer Aaker – giáo sư ngành Marketing tại Đại học Standford – chia sẻ rằng cách nhanh nhất để tăng nhận thức về giá trị sản phẩm chính là gắn liền yếu tố cảm xúc vào đó. Khách hàng có thể chi tiền cho một chiếc túi Louis Vuiton cao cấp, với mức giá cao hơn gấp nhiều lần so với một chiếc túi kém nổi tiếng hơn, dù cả hai có chất lượng tương tự. Nguyên nhân của hành vi này không nằm ở chất lượng mà là giá trị vô hình thương hiệu mang đến cho người tiêu dùng.

Giá rẻ hơn có phải là giá tốt nhất?

Bắt đầu từ năm 2011, khi “cuộc cách mạng” thương mại điện tử bùng nổ, các wesbsite bán hàng trực tuyến tập trung vào chính sách tạm chịu lỗ, đưa ra giá bán thấp hơn đối thủ để thu hút người tiêu dùng. Tuy nhiên, chỉ sau vài năm, các startups này dần nhận ra rằng: đối với người tiêu dùng hiện đại, giá rẻ chưa hẳn là giá tốt nhất.

Việc chịu lỗ liên tục không chỉ làm yếu đi tiềm lực kinh tế của doanh nghiệp mà còn khiến người tiêu dùng hoài nghi về chất lượng và nguồn gốc món hàng, đặc biệt là đối với các sản phẩm được nhà cung cấp chính đưa ra giá sàn như điện thoại, laptop, thuốc chữa bệnh…

Không đa dạng hóa lựa chọn giá

Trong cuốn Phi Lý Trí của Dan Ariely, nhà nghiên cứu tâm lý học và hành vi người tiêu dùng. Dan Ariely đã thực hiện khảo sát đối với khách đặt ấn phẩm báo chí. Theo đó, có 3 mức giá để đọc giả chọn:

  1. Đặt báo trực tuyến với 59 đô la/năm

  2. Đặt báo in với 125 đô la/năm

  3. Đặt cả hai phiên bản báo in và báo trực tuyến với 125 đô la/năm

Kết quả là số lượng đặt báo tăng lên hơn trước cho cả hai phiên bản báo in và trực tuyến. Daniel cho biết dù phương án đặt báo thứ hai có phần vô nghĩa nhưng chính nó đã đưa người mua từ vị trí “trả giá” sang “tìm kiếm giá tốt”. Khách hàng sẽ đánh giá cao lựa chọn thứ ba, khi so sánh với lựa chọn thứ hai, mà quên mất rằng họ đang mua hàng theo giá niêm yết.

Đa dạng giá là cách thúc đẩy việc mua hàng mà các start-up thường bỏ quên. Hãy xác định phân khúc khách hàng, ước lượng ngân sách của họ từ đó đưa ra những lựa chọn về giá hấp dẫn kích thích tâm lý mua hàng.

Bỏ quên sức mạnh của số 9

Số 9 là con số quyền lực, trong tâm linh lẫn kinh doanh. Nếu thường xuyên mua hàng tại các trang thương mại điện tử nổi tiếng như Amazon hay Lazada, bạn sẽ dễ dàng nhận ra người ta thường dùng mức giá kết thúc bằng số 9, ví dụ như 49 thay cho 50 và 99 thay cho 100. Theo tâm lý học, việc này sẽ khiến người mua cảm thấy mình đang mua được hàng giá rẻ, ưu đãi hơn so với thực tế.

William Poundstone – tác giả của quyển sách “Vô giá” đã chỉ ra rằng chiến lược số 9 giúp tăng những 24% doanh thu so với các mức giá làm tròn số. Trong một thí nghiệm thực hiện bởi Đại Học MIT và Đại Học Chicago, giá quần áo được bán ra với giá 34 đô la, 39 đô la và 44 đô la. Kết quả là các mặt hàng bán tốt nhất có giá 39 đô la, hơn cả hàng hóa rẻ hơn ở mức 34 đô la.

Hoạch định chiến lược giá chưa bao giờ là điều dễ dàng với doanh nghiệp. Đầu tư thời gian và tiền bạc để hiểu rõ khách hàng, thị trường và ưu khuyết điểm của bản thân sẽ giúp bạn tiến nhanh và xa hơn trên con đường khởi nghiệp.